定制家居新物种浮出水面，这种多业态融合的模式有多大空间

　　到目前为止，定制家居经历了两轮比较成功的迭代：

  一是柜类单品的销售，部分企业在橱柜、衣柜业务上做得非常成功，单品类就能斩获几十亿的营收。

  二是全屋柜类的定制，包括橱柜、衣柜、鞋柜、电视柜、阳台柜、浴室柜等，根据装修需求解决全屋柜类的需求，目前部分企业已经发力，在多柜类上实现丰收。

  但现实并不轻松，两条赛道都非常拥挤，竞争极其残酷，关键还是相对同质化的竞争，创新空间很窄，整个市场局面陷入胶着状态。

  如果想在定制家居市场打开新局面，还有哪些业务模式可能成为新的增长点？

  据大材研究的观察，“定制+成品家具+家居用品”的复合业态模式，目前备受看好，已有多家公司入场布局。

  比如丽维家、百得胜、林氏木业、志邦、尚品宅配、掌上明珠等都有布局，有可能成为第三次迭代的主赛道。

  在这条新赛道上，就具体做法与各自的优势来看，又各有创新与侧重点。

  最近，丽维家推出定制家居新业态“家居生活馆”，同时举办了经销商会议，开始在全国重点市场布局。

  大材研究到场参观，并详细研读了相关资料，认为：

  这种新物种一旦成长起来，前景是比较可观的，既能满足一站式购齐的家居需求，提供场景化的购物体验；同时还能打破单品类的业务天花板，帮助经销商扩大客单值，做强竞争优势。

  接下来，我们具体来看一下丽维家的打法，以及这种业态的成长空间。

  这种创新又有哪些突破点？

  在业态构成上，丽维家锁定三大品类的融合：定制家具+成品+生活用品，进而实现全屋场景的搭建。

  它的逻辑是：

  借助高频消费的生活用品、中频的成品家具，去带动低频定制家具的。

  跳出固有的定制家居产品竞争，转而驶入产品+空间的方案赛道，提供全屋定制整装方案，及一站式家居产品服务。

  在方案设计上，丽维家聚焦空间打造，包括客厅、卧室、餐厅、书房等小场景方案，让消费者不仅能买到定制柜类、沙发、餐桌椅、小家电等各类产品，还能把看中的样板间搬回家，获得体验、感受、氛围营造烘托等附加值。

  终端布局环节，以家居生活馆的形式呈现，表现为两种，一是丽维家PLUS生活馆，二是Hi House。

  针对传统的定制家居门店进行改造，按家居生活场景进行布局，整个购物与消费场景都会发生变化，更能增强顾客的美好感受。

  这种生活馆里，将配备智慧大屏，可展现门店没有展示的更多家居商品；又是门店销售助手，可一键线上下单，打通线上商品库、门店、消费者的三方流转，彻底打破线下门店物理局限。

  大材研究注意到一个提法是，丽维家将生活馆对标宜家，不过在品类搭配上，全屋定制占比更高一些，大概是50％的全屋定制+30％的成品家居+20％的生活用品，更多考虑到顾客的定制需求。

  另外在丽维家居创始人polo周（公众号ID：Polo-zhouyuxiang）的官微上，其中一篇文章提到，三大品类的比例可以灵活调整，在不同城市、不同店态都会因地制宜地进行比例调整。

  比如建材市场的店，可能就是以80％的全屋定制+10％的成品家居+10％布局；而未来用来引流的社区店，可能就是20％的全屋定制+20％的成品家居+60％的生活用品，进一步激活人流。

  并不仅仅是做一个门店，丽维家的理想要远大得多，设计者力图把生活馆打造成第三空间，除家与办公室之外，年轻人愿意去逛的场所。

  生活馆的问世，并不是刚开始的即兴探索。

  2020年时，丽维家就有探索，当时的生活馆包括旗舰店、标准店和社区店三种门店样态，店里已经进行多品类融合。

  并根据不同的门店，定制家居、成品与生活用品的比例都有所区别，自由组合，重点还是各个小空间的搭建。

  此次正式发布生活馆，预计是前面一段时间的运营经验积累。

  那么，丽维家有多大可能把这种业务跑起来？对比众多入场者来看，该公司的优势在哪里？

  作为一家成立大概9年时间的公司，在定制家居行业里，丽维家一直以来走的经营路线都比较独特：

  一方面努力在橱衣柜等定制品类实现突破，抢占市场份额。

  另一方面探索产业互联网的模式，在家居软件、家居服务、供应链等环节，都有涉足，搭起了以全屋定制为基石，整合板材、产业基地、云工厂、软装与家居生活用品、成品家具、惠享家SaaS平台、安达人家装服务平台为一体的生态链。

  1、上游，整合原材料与成品家具、软装等供应链。

  据公开资料，丽维家与克诺斯邦、中林、福人等著名原材品牌建立有长期合作，并且与俄罗斯、缅甸林场有着深度链接。

  除原材供应链之外，丽维家还整合了成品家具、软装配饰等多种家居产品，以及衣食住行等快消品供应链资源，产品SKU超过10万。

  从原来的单一家居原材供应链升级为家居生活全品类供应链，这些产品既可以在丽维家的“惠享家”等商城购买，同时为家居生活馆提供支持。

  2、下游，以惠享家数字化SaaS平台，打通定制家具的生产、设计前后端，实现接单、报价、下单、生产与物流、安装一体化，提升交付效率。

  同时运营安达人平台，入驻2万+安装售后师傅，触达线下300多家门店，200多个城市，解决配送安装维护等后端问题。

  公开数据显示，惠享家相当于是门店的一个获客留客工具，可帮助门店裂变分销，直播卖货，构建私域流量池。

  该平台已有300多家大型品牌商和超35万家企业用户入驻，注册用户超百万，年订单数超43万，触达线下4000多家门店，复购2次的客群达40％。

  3、产业互联网：按丽维家的部署，通过云仓、云工厂、云技术、云服务，打通家居行业全产业链条，实现全屋定制全流程线上化。

  具体来讲，丽维家居在全国拥有超5万平方米的云仓；

  并以崇州产业园、荆门互联网大家居产业园为中枢，辐射华北、华南、华中、华东、西南等五大战区，遍布约19家云工厂；

  订单系统直连工厂，数据驱动生产。

  对比传统业务来看，丽维家在经营模式上有不少突破点：全品类多品牌销售、线上线下流量整合、沉浸式终端场景塑造，并且引流产品、低价产品都相当丰富。

  同时，既能提供定制产品的个性化生产与销售，以及全屋品类的供应链资源，可以直接销售或提供给经销商。

  同时，自己研发了SaaS平台，可以提供工厂与商家使用；整合工人资源，连接工人与门店，实现送装业务的撮合。

  而市场上走多业态融合的公司，普遍还只是在产品供应链上做文章，也就是聚焦两条线，一是定制产品的生产与销售；二是家居配套产品的生产、整合与输出。

　　它的空间有多大？

  “定制+成品+家居用品”融合业态的前景有多大？目前已有一些数据可以提供参考。

  某成品家具企业，近两年也在探索，几百平米的门店，定制占60%，成品占40%，按照客厅、卧室、餐厅、书房等空间打造，并划分出北欧、现代、新中式、简欧、轻奢等主题区，一年里营收据说上千万元。

  另有一家成品家具企业曾透露，转型全屋家居整体解决方案之后，2020年里，定制业务销量占到20%，平均客单价上升到3万。

  另据大材研究的观察，目前走大家居路线的定制企业里，多品类融合已上升到战略高度，成为主推业务之一，反过来又带动橱柜、衣柜、成品的销量增长。

  百得胜：数年时间里，探索小家居模式，陆续布局衣柜、橱柜、定制软体等多品类多空间全屋空间化定制方案。

  2020年时，进一步优化小家居，聚焦衣柜、橱柜、电视柜、书柜等核心柜类品项+成品新家居核心体系，推出多种成品家具，组成轻奢成品天团，包括床、床垫、沙发、餐桌椅等，以核心品项带动多品类销售，实现全屋家具软装的配齐。

  欧派家居：旗下运营欧铂丽全屋定制，构建衣柜+橱柜+家具+电器+软装+木门+护墙的全房产品生态平台；推行橱柜+等业务战略。

  志邦家居：实施全品类产品空间与多组合功能模块的产品策略，研发16套系全屋产品（包含厨、衣、门、墙）。

  2020年拓展日本松下、意大利OXO卫浴、意大利R＆G家具、爱依瑞斯等品牌， 扩充成品家具，新增软装墙布、卫阳空间产品，满足用户一站式消费需求。床、沙发，定制窗帘等软体配套成品增速迅猛。

  索菲亚：从衣柜拓展到书柜、电视柜、橱柜、木门等品类，涵盖非定制类的配套家居产品如沙发、床、床垫、茶几、纺织用品等，提供一站式解决方案。

  多品牌全品类布局，包括索菲亚-柜类定制专家、司米-定制家居、华鹤--定制家居、米兰纳--定制家居等，抢占不同人群。

  好莱客：2020年里，衣柜及全屋产品、橱柜产品、木门产品、成品配套产品、门窗产品的营业收入分别为17.53 亿元、1.38 亿元、1.12 亿元、8,797 万元、4,676 万元，占主营业务收入比重分别为 82.02%、6.44%、5.24%、4.12%、2.19%。

  其中，延展品类的占比继续提升，增速超过了衣柜及全屋产品，一体化集成策略收到成效。

  理论上讲，大材研究认为，聚焦家居生活场景，提供家居设计方案，并配套全屋产品，这种做法不仅让空间有趣、生动与漂亮，而且可以进一步改善门店体验，激发顾客的共鸣，有可能实现关联购买，提升客单价与成交率。

  再者，成套配齐的做法，由于是根据客户需求进行多品类组合，打包销售，它可以做到比较高的性价比，进而满足大多数年轻买家对实惠的追求。

  从趋势来看，业态与业态之间的壁垒正在被打破， 很多行业都在上演此种情况，卖家具的，可以卖家电；卖地板的，可以开咖啡店；做定制的，搭配成品与家居用品，更显得顺理成章。

  普遍从一站式配齐入手，向场景看齐，向体验要产能。

  对于新模式的前景，丽维家创始人周宇翔表现出充分看好，他认为，定制行业正面临三大新趋势、两大新机会，一种趋势是行业界限模糊，二是渠道无边界，线上线下流量闭环；三是融合式新零售。

  再者，下沉市场的巨大增量、家装存量渠道的需求释放，都会带动全屋家具市场的未来增长，都是“定制家具+成品+生活品”新模式能够快速成长的市场基础。

  （来源：大材研究）